Como reconhecer pontos frágeis no processo de vendas

Descubra como identificar pontos frágeis no processo de vendas através da análise FOFA. Otimize estratégias, supere desafios e alcance melhores resultados em suas operações comerciais.

Como identificar pontos fracos no processo de vendas — (Fonte: Zoho Blogs/Reprodução)

O seu método de vendas não está gerando os resultados desejados? Aprenda como identificar os aspectos frágeis que estão prejudicando o crescimento do seu faturamento!

Dentro de um processo de vendas, é possível identificar tanto os pontos positivos quanto os negativos dos vendedores, assim como em qualquer outra função ou setor. Entretanto, é crucial reconhecer o que está funcionando bem ou não nesse processo para entender quais fatores estão acelerando ou impedindo as vendas.

Para aprimorar seu processo de vendas e destacar-se na concorrência, é viável realizar uma análise FOFA, identificando as fraquezas, oportunidades, forças e ameaças.

Essa é uma ferramenta de planejamento estratégico que sua empresa pode empregar para se manter competitiva no mercado. Assim, compreenda como uma análise FOFA pode ajudar a identificar os principais pontos frágeis no processo de vendas.

O que envolve a análise FOFA?

A análise FOFA é uma metodologia de planejamento estratégico que proporciona um diagnóstico detalhado de diversos cenários para a tomada de decisões. Essa técnica ajuda a identificar quatro fatores cruciais: ameaças, fraquezas, forças e oportunidades.

Na prática, as forças e fraquezas estão diretamente ligadas a você e sua empresa, enquanto ameaças e oportunidades são agentes externos fora do seu controle. Desse modo, a análise FOFA oferece uma visão completa da empresa, permitindo que gestores e líderes observem claramente os pontos fortes e as vulnerabilidades relacionados a um determinado empreendimento.

Embora a análise FOFA seja comumente utilizada por empresas, ela também se revela uma ferramenta valiosa para objetivos profissionais e pessoais. Portanto, ela combina a simplicidade de um recurso poderoso para auxiliar em seu processo de vendas.

A conexão entre a análise FOFA e o processo de vendas

A análise FOFA e o processo de vendas mantêm uma relação direta, uma vez que a primeira contribui para otimizar o segundo. A sigla FOFA se refere aos termos “fortalezas”, “oportunidades”, “fraquezas” e “ameaças”, respectivamente.

Cada um desses setores identifica as principais características de sua empresa e de que maneira as vendas são conduzidas atualmente. Analisar esses fatores de forma conjunta proporciona uma visão abrangente sobre os próximos passos.

Fortalezas ou strengths

O que nossa equipe faz bem?
Qual o principal fator que nos diferencia dos concorrentes?
O que o público-alvo aprecia em nossa organização?

Fraquezas ou weaknesses

Já as fraquezas ou weaknesses englobam as iniciativas internas com desempenho aquém do esperado. O ideal é analisar primeiro as fortalezas e, em seguida, as fraquezas. Dessa forma, você tem um parâmetro do que está indo bem antes de verificar o que precisa ser ajustado.

Identificar os pontos fracos do seu processo de vendas é crucial para aprimorar essas ações. Em outras palavras, sua equipe só conseguirá otimizar as vendas após identificar o que está impedindo o aumento do faturamento, por exemplo. Concluir negócios já é uma tarefa desafiadora, e isso se torna ainda mais difícil se você não descobrir quais são os obstáculos existentes.

Algumas perguntas que podem orientar você são:

Quais iniciativas atualmente têm desempenho abaixo do esperado e qual a causa disso?
O que pode ser aprimorado na execução dos processos?
Quais recursos são capazes de potencializar nosso desempenho?

Oportunidades ou opportunities

Após analisar as fortalezas e fraquezas do seu processo de vendas, chegou o momento de identificar as oportunidades, ou seja, o resultado das duas primeiras análises + qualquer iniciativa externa que coloca sua empresa em uma posição mais vantajosa.

Algumas questões que podem ajudar nessa área são:

Quais recursos podem ser usados para melhorar nossas principais fraquezas?

Existem lacunas de mercado nos serviços prestados?
Quais são as metas traçadas para o ano?

Ameaças ou threats

Por fim, temos a área de ameaças ou threats, que causam problemas no seu processo de vendas. Neste momento, é importante ter em mente que as ameaças são do ponto de vista externo e, portanto, não estão sob seu controle. Portanto, podem ser, por exemplo, uma pandemia, que interfere nos seus lucros.

Um exemplo de ameaça é a chegada de um novo concorrente próximo ao seu endereço, o que pode diminuir sua base de clientes. Para identificar as ameaças enfrentadas pelo seu negócio, você pode refletir sobre:

Quais mudanças no seu mercado de atuação podem ser motivos de preocupação?
Quais são as tendências mais evidentes no seu mercado?
Em quais pontos os concorrentes apresentam um desempenho melhor que o nosso?

Como um CRM pode otimizar o processo de vendas?

Como vimos, a análise FOFA pode ajudar sua empresa a aprimorar o processo de vendas, mas uma ferramenta indispensável para seu planejamento é o CRM. É fundamental monitorar o desempenho de sua equipe para garantir que a ferramenta de relacionamento com o cliente realmente esteja auxiliando todos a atingir suas metas pessoais e as metas coletivas estabelecidas por sua estratégia no processo de vendas.

Esse acompanhamento pode ser realizado facilmente com a ajuda de recursos de relatórios e análises integrados à maioria dos CRMs. Portanto, utilize painéis de CRM para analisar o que deu certo.