Saiba criar um processo de vendas funcional

18/03/2024 12:14 - Por Agência Tornera - Comunicação - Marketing - Vendas

Descubra como um CRM pode impulsionar suas vendas e alinhar seus departamentos de marketing e vendas para o sucesso.

Homem apontando para uma prancheta com relatórios — (Fonte: Freepik/Reprodução)

Você encontrará informações para escolher o melhor sistema para criar um processo de vendas surpreendente!

Aqui, você encontrará dicas de como escolher o CRM ideal para o seu negócio e implantá-lo para ajudar sua equipe de vendas a entrar na nova era da tecnologia.

Um dos maiores segredos para criar um processo de vendas eficiente é utilizar a tecnologia a favor do seu negócio. Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), por exemplo, ajuda as empresas a acompanhar contatos, clientes e todas as conversas com essas pessoas. Um bom CRM também pode ajudar o departamento de vendas a automatizar muitas tarefas repetitivas, economizando tempo significativo.

Como o CRM melhora o processo de vendas?

O gerenciamento de relacionamento com o cliente – CRM para abreviar – ajuda as empresas a gerenciar as interações com clientes existentes e potenciais. O objetivo de implementar um sistema de CRM é fornecer uma interface simples de coleta de dados que ajude os departamentos de marketing, vendas e suporte a se comunicarem com os clientes de maneira escalável e eficaz.

O marketing normalmente usa um CRM para garantir que ele gere os leads certos para a equipe de vendas - um fator importante na construção de um forte relacionamento com o departamento de vendas.

Os departamentos de vendas, por outro lado, usam um CRM para encontrar clientes em potencial, se comunicar com eles e acompanhar suas interações ao longo do tempo. A prática de manter todas as coisas relacionadas ao cliente juntas em um só lugar aumenta muito a eficiência e a produtividade. Os fornecedores que usam um CRM, por exemplo, não precisam perder tempo vasculhando seus e-mails para descobrir onde a última conversa terminou.

O mesmo vale para a equipe de suporte. Em vez de ter o cliente explicando um problema repetidamente, as informações podem ser armazenadas no sistema de CRM toda vez que o cliente entrar em contato com outra pessoa da sua empresa. Isso permite que a equipe de suporte capture a conversa da última consulta do cliente e forneça uma melhor experiência ao cliente.

Por que um CRM é tão importante no processo de venda?

As vendas B2B geralmente exigem um investimento significativo e uma reflexão completa antes de assinar o contrato. Como resultado, o ciclo de vendas B2B pode durar de alguns meses a vários anos. Durante esse tempo, o cliente embarca em uma jornada por diferentes fases pesquisando sobre seus desafios e diferentes soluções possíveis antes de comprar. Nessa jornada, os clientes podem interagir com sua empresa por meio de diversos pontos de contato online e offline.

Um cliente pode encontrar sua empresa pela primeira vez quando encontrar seus anúncios de mídia social. Ele poderia pesquisar no Google para obter mais informações e acabar no seu site. Em seguida, ele baixa um e-book que responde a algumas perguntas e é adicionado à sua lista de e-mail.

Ele recebe uma série de e-mails durante um período de tempo, lê as postagens do seu blog e participa de vários de seus webinars para se aprofundar em seu desafio. Ele ouve alguém em sua rede falando sobre sua empresa, assiste a um vídeo de estudo de caso, reserva uma demonstração, encontra-se com seus vendedores algumas vezes e, finalmente, faz uma compra.

A solução deve então ser entregue e implantada. O cliente pode precisar de treinamento sobre como usar seu produto e pode querer dicas e truques contínuos por e-mail e convites para eventos que forneçam ainda mais informações sobre seu produto ou serviço.

A jornada do cliente, jornada do comprador ou jornada do usuário é a experiência geral que um cliente em potencial tem com sua empresa em todos os canais e pontos de contato que envolvem marketing, vendas e atendimento ao cliente. No entanto, essa jornada nem sempre é um processo linear. Os clientes circulam, muitas vezes, pulando de um estágio para outro.

Os clientes B2B apreciam os fornecedores que facilitam a orientação no processo de compra. Mas como você garante que as informações que você compartilha com seus clientes potenciais sejam úteis? A resposta é simples: você conhece muito bem seus clientes através do seu sistema de CRM.

Confira agora, 4 vantagens de um sistema de CRM para criar um processo de venda funcional

1. Derrube as paredes entre vendas e marketing do seu processo de venda

Se os departamentos de sua empresa trabalham em softwares diferentes, o fluxo de dados raramente é coordenado e as informações do cliente não têm fonte segura. Em outras palavras, a equipe de vendas pode ter informações sobre um cliente potencial em seus sistemas enquanto o departamento de marketing visa um público completamente diferente.

Isso permite que as vendas e o marketing caminham em direções diferentes. Em vez de trabalhar em direções diferentes, no entanto, vendas e marketing devem ter um objetivo comum, que é fechar a venda. Assim, o marketing precisa assumir parte da responsabilidade de vender e descobrir quais KPIs de marketing estão ajudando os representantes de vendas a fechar mais vendas.

Ao manter os dados de seus clientes atualizados em um local central, é mais fácil compartilhar os mesmos objetivos, identificar desafios e tomar as medidas corretas para eliminá-los imediatamente. Isso agilizará as operações gerais de toda a empresa, pois todos os funcionários terão acesso às mesmas informações sobre o cliente.

Um bom sistema de automação de marketing também pode funcionar como uma ponte entre os dois departamentos. Integre seu CRM ao seu sistema de automação de marketing e você terá um mecanismo poderoso em toda a jornada do cliente. Ter um registro preciso e detalhado de cada interação com o cliente que todos em sua equipe possam consultar e usar para aumentar as vendas é um benefício colateral bem conhecido e desejável do uso de um CRM.

2. Um pipeline priorizado que coloca os melhores leads em primeiro lugar

Um pipeline é a lista de leads em potencial que seus vendedores estão trabalhando para adquirir clientes. Alguns estão relativamente longe de uma compra, outros estão perto. De qualquer forma, esses leads são opções viáveis e podem ser priorizados. Um sistema de CRM não apenas fornece uma visão completa de suas oportunidades, mas também ajuda os representantes de vendas a priorizar o primeiro contato para que não percam um cliente em potencial.

Também permite que o marketing classifique os leads recebidos e entregue os mais qualificados à equipe de vendas. Portanto, o marketing precisa avaliar quais leads são os “mais quentes”. Eles se encaixam no seu perfil de cliente ideal e estavam genuinamente interessados? Vendas e marketing devem, portanto, concordar sobre quais critérios são uma boa vantagem.

Ao montar um sistema de CRM, você deve identificar critérios importantes para o comportamento de um lead ideal e recompensar ações com pontuação de lead. Um modelo de lead scoring é um conjunto de regras sobre como qualificar um lead: como ele se comporta em seu site, quais artigos ele lê, quais relatórios ele baixa, etc. Cada ação gera pontos. Os leads com mais pontos devem ser contatados primeiro.

Por meio de suas diferentes interações, a equipe de vendas também precisa investigar se os leads receberam o conhecimento relevante de que precisam durante a jornada do cliente. Se seu pessoal de vendas frequentemente descobre que há certas coisas para as quais seus leads não têm respostas, é trabalho deles passar essas informações ao marketing para as correções apropriadas.

3. Melhor eficiência de tempo automatizando tarefas administrativas

As empresas estão constantemente se especializando cada vez mais em seu campo e hoje em dia, em sua maioria, contam com especialistas internos. Da mesma forma, você pode olhar para os departamentos de vendas, que provavelmente também têm vários vendedores locais experientes, acessíveis e enérgicos. Pessoas com essas características são valiosas para uma empresa e não devem gastar a maior parte de suas horas de trabalho em tarefas em que não têm permissão para usar seu "talento" ao máximo.

Não devemos subestimar o fato de que o trabalho de vendas também envolve muitas tarefas administrativas, como relatórios, documentação e registro. Além disso, um representante de vendas pode trabalhar com vários sistemas para manter contato com leads – e-mail, chat ao vivo, telefone – e passar muito tempo indo de um sistema para outro, gravando manualmente as notas de cada ponto de contato.

Um sistema de CRM moderno pode automatizar muitas das tarefas e processos administrativos que seus vendedores atualmente fazem manualmente, oferecendo integração entre seu CRM e outros processos de negócios. Em última análise, isso não apenas simplifica o trabalho de vendas, mas também reduz as perdas por atrito, minimiza o risco de erros e oferece vendas mais produtivas e lucrativas.

Um sistema de CRM permite que você analise as atividades de seus representantes de vendas para descobrir quais estratégias de alcance ou série de pontos de contato funcionam melhor. Isso ajuda sua equipe a alocar seu tempo com mais eficiência e fechar mais negócios em geral.

Fácil acesso a relatórios sobre metas compartilhadas e conquistas individuais

Um sistema de CRM também permite extrair os relatórios necessários com maior precisão e consistência com o toque de um botão. Relatórios em tempo real sobre o estado atual de uma organização criam uma base comum para os esforços para atingir objetivos comuns. E se sua empresa possui vários departamentos que conversam com os clientes, como atendimento ao cliente, pré-venda, atendimento pós-venda, etc., as possibilidades são ainda maiores.

Os relatórios de resultados são de grande relevância para a gestão. Eles mostram se a estratégia atual está funcionando corretamente ou precisa ser ajustada para que a empresa atinja seus objetivos. Os relatórios também são importantes para que os funcionários vejam onde podem melhorar individualmente e mostram quando as coisas estão indo bem.

A maioria dos sistemas de CRM pode ser dimensionada conforme necessário. O tamanho dos diferentes departamentos e de toda a empresa raramente é uma limitação.

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